©Dienstleistungszentren Ländlicher Raum

Eine gute Kundenbindung schafft eine dauerhafte Vermarktung Regionale Vermarktungsmöglichkeiten von Eiern und Fleisch. Das Einkaufen direkt beim Erzeuger hat durch die Corona Pandemie nochmal einen Aufschwung erlebt. Auch wenn das Corona-Hoch für die Direktvermarktung mittlerweile wieder abgeebbt ist, erfreut sich das Einkaufen direkt beim Erzeuger zunehmender Beliebtheit. Einige Betriebe spielen daher mit dem Gedanken in die Direktvermarktung einzusteigen. Doch wie können sie sich eine gut funktionierende Vermarktung aufbauen, Kunden anlocken und vor allem auch längerfristig halten? Welche Vermarktungswege und -konzepte sich drei rheinlandpfälzische Betriebe aufgebaut haben und welche Philosophien dahinterstehen, war Thema des Online-Streamings im Rahmen der AgrarWinterTage 2024 am 23. Januar. Abb.: von links nach rechts: Markus Schoch (DLR Westpfalz), Peter Acker, Markus Seeber, Norbert Meyer Bild: DLR RP Gutes vom Acker Als erstes durfte Markus Schoch, Abteilungsleiter der Abteilung Agrarwirtschaft am Dienstleistungszentrum Ländlicher Raum (DLR) Westpfalz, Peter Acker begrüßen. Er bewirtschaftet gemeinsam mit seinem Bruder den Sankt Wendelinshof in Bodenheim, südlich von Mainz, mit 135ha Ackerbau und 9ha Weinbau. Zusätzlich hält Familie Acker 35-40 Mastbullen sowie 250 Mastschweine auf Stroh in Außenklimaställen. Auch 650 Legehennen in zwei Mobilställen gehören zum Be-trieb. Neben einer artgerechten Tierhaltung legt Peter Acker besonders viel Wert auf regionale Wertschöpfungsketten. So unter anderem auch bei der Schlachtung der eigenen Tiere. Seit 2006 betreibt der Sankt Wendelinshof ein eigenes EU-zertifiziertes Schlachthaus mit einer Zulassung für Huf- und Klauentiere mit einer angeschlossenen Metzgerei. Für die Schlachtung der Legehennen kommt eine mobile Geflügelschlachtung auf den Betrieb. Dadurch entfallen Tiertransporte zum Schlachthof und das Fleisch kann direkt weiterverarbeitet und über den eigenen Hofladen und zwei Verkaufsautomaten ver-marktet werden. Die Wertschöpfung bleibt somit vollständig auf dem eigenen Betrieb. Der Hofladen hat 3 Tage pro Woche geöffnet (Do-Sa) und bieten der Kundschaft vorwiegend eigene Produkte wie Fleisch- und Wurstwaren, Eier, Wein, Saft und Nudeln. Nur einige wenige Artikel wie z.B. Honig, Kartoffeln oder Obst und Gemüse werden von benachbarten Betrieben zugekauft. Ergänzend zum Hofladen haben Kunden täglich 24h Zugang zu Verkaufsautomaten. Die Philosophie des Betriebes: Transparenz, Offenheit und der Dialog mit den Kunden. „Uns ist es wichtig, unseren Kunden einen Einblick in das zu geben, was wir tun. Dabei möchten wir ehrlich sein und gleichzeitig Wissen vermitteln“, erklärt Peter Acker. „Das schafft Vertrauen und die Kun-den kommen gerne wieder.“. In den meisten Fällen erfolgt die Kundenwerbung über Mund zu Mund Propaganda. Ankündigungen, wie z.B. Schlachttermine oder der Verkauf von frischen Suppenhühnern, werden auf der Homepage des Betriebes www.hofgut-acker.de veröffentlicht. Bei einem jährlich stattfindenden Hoffest bietet Familie Acker allen Besuchern über zwei Tage hinweg ein buntes Programm aus verschiedenen Aktionen für Groß und Klein. Auch Informationen runde um die Arbeit auf dem Sankt Wendelinshof werden am Hoffest vermittelt. Selbstverständlich dürfen auch die Köstlichkeiten des eigenen Betriebes nicht fehlen! Seit einigen Monaten findet jeden dritten Samstag im Monat außerdem „Ackers Genussmarkt“ statt, bei dem die Besucher neben den eigenen Produkten auch verschiedene Produkte von umliegenden Betrieben geboten bekommen. Einen eigenen Instagram-Kanal hat der Sankt Wendelinshof ebenso, der vorwiegend von Tochter Alicia gepflegt wird. Neben besonderen Aktionen und Terminen gibt es hier auch Einblicke in die alltägliche Arbeit von Familie Acker. In seinem Abschlussplädoyer beton Peter Acker, wie wichtig es aus seine Sicht ist, hinter dem zu stehen was man tut und dies auch gerne an die Kundschaft weitergibt. Denn man verkauft schluss-endlich nicht „nur“ ein Produkt, sondern auch das Gefühl dahinter – und das muss auch so transportiert werden! Die Mischung macht’s! Ein weiteres Vermarktungskonzept stellte im Anschluss Markus Seeber vor. Seit 2019 befindet er sich in einer außerfamiliären Hofübergabe in Bolanden im Donnersbergkreis. Angefangen mit ei-nem Ackerbaubetrieb im Nebenerwerb hat sich der Biohof am Hollerberg hin zu einem Gemischtbetrieb im Vollerwerb entwickelt. Hier bewirtschaftet Markus Seeber mit seiner Frau Melanie ca. 70 ha Anbaufläche (vorwiegend Ackerbau) und hält 470 Legehenne verteilt auf zwei Mobilställe, Schafe, Ziegen und seit 2023 auch Masthähnchen. Ein Teil der Produkte wird über einen Selbstbedienungshofladen vermarktet. Der Großteil des Getreides wird allerdings über die Erzeugergemeinschaft (EZG) Kornbauern vermarktet, die weißen Süßlupinen gehen über eine Lieferbeziehung direkt an einen nahegelegenen Vermarktungsbetrieb. Ergänzend dazu besteht außerdem eine Kooperation mit der Öko-Marktgesellschaft Saar, Pfalz, Hunsrück, die Ware vom Biohof am Hollerberg abnehmen und vermarkten, der Betrieb gleichzeitig aber auch Produkte für seinen eigenen Hofladen zurückbekommt. Im April 2020 eröffneten Markus und Melanie Seeber ihren kleinen Selbstbedienungshofladen, der täglich von 08:00 – 20:00 Uhr geöffnet hat. Bezahlt wird entweder in bar oder mit der PayPal-App. Auch wenn es kaum Probleme mit Diebstahl gibt, Wechselgeld gibt es im Hofladen keines. Als Pfand für Milchflaschen haben sich die jungen Betriebsleiter eine pragmatische Lösung überlegt: ein Ei. „Wenn unsere Kunden eine leere Flasche zurückgeben, ohne wieder eine volle mitzunehmen, können sie sich ein Ei kostenlos mitnehmen. Das funktioniert super“, erzählt Markus Seeber. Ähnlich dem Hofladen von Peter Acker gibt es auch im Hofladen des Biohofes am Hollerberg neben den eigenen Produkten (Eier, Kartoffeln, Fleisch, Trockenprodukte wie z.B. Vollkornmehle oder Nudeln) auch einige zugekauft Artikel umliegender Betriebe wie Milchprodukte, Gemüse und Backwaren. Mit ca. 1.000 verkauften Eiern pro Woche ist dies jedoch das Hauptprodukt des SB-Hofladens. „Um unseren Kunden aber auch ein Vollsortiment an einem Ort anbieten können, ha-ben sie die Möglichkeit, sich ihre Bio-Kisten vom Hof am Weiher direkt zu uns in den Hofladen liefern zu lassen“, erklärt Markus Seeber. Dieses Angebot wird bisher ganz gut angenommen, ist aber noch ausbaufähig. Seit der Eröffnung des Hofladens 2020 wächst der Absatz langsam, aber stetig. „Der Hofladen ist für uns schnell zu einem wichtigen Betriebszweig geworden. Damit sind wir sehr zufrieden“, so Markus Seeber. Das Selbstbedienungskonzept ist für ihn optimal. So bleibt genügend Zeit, um sich um die alltäglichen Arbeiten auf dem Feld und im Stall zu kümmern, und die Kunden können trotz alledem ganztägig Einkaufen. Die wöchentliche Inventur ist jedoch aufgrund eines (noch) fehlenden digitalen Kassensystems sehr zeitaufwändig. Daher spielt der Junglandwirt mit dem Gedanken, den Hofladen künftig noch weiter zu „automatisieren“, z.B. durch die Einführung von Kartenzahlungen und einem digitalen Kassensystem sowie automatisch schließenden Türen. Als Demonstrationsbetrieb Ökologischer Landbau sowie durch die Mitarbeit an der Praxisforschung als Öko-Leitbetrieb für das Kompetenzzentrum Ökologischer Landbau RLP hat Markus Seeber oft Besuchergruppen, seien es interessierte Kunden, Vertreter aus Beratung und Wissenschaft sowie Berufskollegen, auf seinem Betrieb zu Gast und steht gerne Rede und Antwort zu seiner Arbeit. Zusätzlich pflanzt und erntet Markus Seeber seit einigen Jahren gemeinsam mit einem örtlichen Kindergarten ein paar Reihen Kartoffeln, die dann im Kindergarten gemeinsam zubereitet und mit den Eltern verkostet werden. So lernen die Kinder schon in jungen Jahren, wie die Produkte entstehen und wie viel Arbeit dahintersteckt. Der positive Nebeneffekt: sie animieren so auch ihre Eltern im Hofladen des Betriebes einzukaufen. So vereint der Betrieb Bildung mit Kundenwerbung. „Schlussendlich macht es für uns die Mischung verschiedener Vermarktungswege“, erklärt Markus Seeber. Größere Mengen können unkompliziert und mit wenig Aufwand über die Erzeugergemeinschaft vermarktet werden und die Abgabe der Süßlupinen direkte an Vermarkter bietet Flexibilität. Über die Zusammenarbeit mit dem Großhandel (Öko-Marktgesellschaft) kann der Betrieb zusätzlich seine Effizienz verbessern und der Selbstbedienungshofladen schafft Transparenz für den Kunden. Das direkte Feedback vom Kunde ist das, was die Direktvermarktung ausmacht Als dritter Referent stellte Norbert Meyer aus Duppach in der Vulkaneifel gemeinsam mit Shari Fischer, Marketing- und Kommunikationsexpertin für (Bio-Lebensmittel), die ihn im Bereich des Marketings unterstützt, seinen Bio-Mutterkuh- und Angus-Zuchtbetrieb „Vulkan Angus Hof“ und dessen Vermarktungsstrategie vor. Norbert Meyer führt gemeinsam mit seinem Bruder den ca. 150ha großen grünlanddomminierten Betrieb mittlerweile in fünfter Generation. Seit 2018 nennen die Brüder Meyer eine etwa 80-köpfige Angus-Mutterkuhherde sowie einige Schweine ihr eigen. Nach dem Ausstieg aus der Milchviehhaltung stellte der Betrieb auf Mutterkuhhaltung und gleichzeitig auch auf Bio um. Schnell war klar, dass es die Rasse Angus werden soll. Neben ihrem ruhigen Gemüt zeichnet sich diese Tiere durch eine gute Fleischqualität aus. „Das eignet sich sehr gut für die Direktvermarktung“, so der Landwirt aus Duppach. Norbert Mayer legt besonderen Wert auf eine hohe Grundfutterleistung der Tiere und einen geringen Kraftfuttereinsatz. Zugekauft wird lediglich Salz und Mineralfutter. Sowohl die männliche, als auch die weibliche Nachzucht, die nicht als Zuchttiere genutzt oder verkauft werden, werden auf dem Betrieb ausgemästet. Damit alle Tiere bis zur Schlachtung auf der Weide gehalten werden können, stellt der Betrieb gerade von Bullen- auf Ochsenmast um. Pro Jahr vermarktet der Vulkan Angus Hof etwa 80 Rinder. Davon ca. 45% an eine Erzeugergemeinschaft, etwas über 40% als Zucht- und Nutztiere, 7,5% über die eigene Direktvermarktung und weitere 5% über einen EU-Schlachthof. Das Ziel der nächsten Jahre ist es, die Direktvermarktung weiter auszubauen und möglichst viele Tiere direkt zu vermarkten. Gleichzeitig möchte Norbert Meyer einen hohen Tierwohlstandard bieten können und zusätzlich die Bildung der Endverbraucher fördern. „Ich versuche unseren Betrieb immer aus Sicht des Verbrauchers zu denken“, erklärt Meyer. Die Frage „Was wollen meinen Kunden und was kann ich als Landwirt davon bieten?“ ist für ihn dabei von entscheidender Bedeutung. Einen Beitrag zu Biodiversität, Tierwohl, Regionalität, Klimaschutz und vieles mehr zu leisten ist das eine, es an den Kunden zu vermitteln das andere. Durch die Direktvermarktung kann der Betrieb diese vermittelnde Rolle gut realisieren. „Die Direktvermarktung hat mir schon immer Spaß gemacht“, erklärt der Rinderhalter, „die Kunden kommen auf den Hof, man kommt ins Gespräch und bekommt ein direktes Feedback zu dem, was man macht“. Genau diese Wertschätzung ist das, was die Direktvermarktung für ihn ausmacht. Auf ein individuell angepasstes Vermarktungskonzept kommt es an! Doch ganz ohne Marketing ist die Direktvermarktung schwer umsetzbar. Auch das musste sich der Eifler Landwirt eingestehen. „Aber für mich als Bauer ist das nichts“, schmunzelt Norbert Meyer, „und bevor es dann nur halbherzig gemacht wird, habe ich mir dafür Hilfe geholt“. An dieser Stelle übergab Norbert Meyer das Wort an Shari Fischer, die online zugeschaltet wurde. Sie hat sich auf Marketing und Kommunikation im Bereich von (Bio-) Lebensmitteln spezialisiert und unterstützt Familie Meyer im Bereich des Marketings und dem online-Auftritt des Betriebes. Die junge Mainzerin erläuterte zu Beginn ihr grundlegendes Vorgehen bei der Umsetzung eines Marketing-Konzeptes. „Mein Ziel ist es, einen pragmatischen und realistischen Ansatz zu verfolgen, der Spaß macht“, erklärt sie. Bei einem Besuch ihrer Kunden erstellt Shari Fischer mit ihnen ge-meinsam ein Konzept, mit dem sich der Betrieb identifizieren kann. So auch bei Familie Meyer. Begonnen hat alles mit der Entwicklung eines Logos. Diese vermeintlich kleine Sache ist für Frau Fischer von großer Bedeutung. Denn das Logo schafft einen Wiedererkennungswert und ist das Erste, was die Kunden sehen. Nachdem das Logo schnell feststand, ging es weiter mit dem Internetauftritt und dem eigentlichen Vermarktungskonzept. Gemeinsam mit Familie Meyer entschied sich Shari Fischer sich für eine Online-Vermarktungsplattform, die direkt mit der Homepage des Vulkan Angus Hofes verbunden ist (Abb. 2 + 3). Somit sind grundlegende Informationen zum Be-trieb direkt kombiniert mit den erzeugten Produkten. Auch beim Social Media Auftritt unterstütze Shari Fischer den Bio-Betrieb. Hier werden z. B. An-kündigen über besondere Aktionen, wenn wieder ein Tier geschlachtet wurde oder aber auch ein-fach alltägliche Arbeiten auf dem Hof veröffentlicht. Ein regelmäßiger Newsletter ist auch gerade im Aufbau. Neben dem digitalen Auftritt liegen außerdem Informationsflyer des Mutterkuhbetriebes z.B. in Bioläden der Region aus. Auch Informationstafeln wurden an den Weiden entlang des Eifelsteiges aufgestellt und letztes Jahr war Familie Meyer erstmalig mit einem Stand auf einem Weihnachtsmarkt vertreten. In Planung ist außerdem, dass die Tiere künftig direkt auf dem Herkunftsbetrieb getötet werden sollen, sodass sie von der Geburt bis zu Schlachtung auf dem Hof verbleiben und ihnen so ein unnötiger und stressiger Transport erspart bleibt. Des Weiteren möchte Herr Meyer mit Hilfe von Frau Fischer einen Tag der offenen Weide organisieren sowie Wander- und Fahrradkarten entlang der Weidefläche seiner Tiere erstellen. Hiermit möchte er maximale Transparenz für seine Kunden schaffen und gleichzeitig informieren. In seinem Abschlussplädoyer beton Norbert Meyer die Wichtigkeit eines individuell auf den Betrieb zugeschnittenen Vermarktungskonzeptes für eine gut funktionierende Direktvermarktung. „So macht es auch richtig Spaß“, erklärt der Landwirt. Um angemessene Preise für seine Produkte er-zielen zu können ist es aus seiner Sicht ebenso entscheidend, dass man hinter seiner Arbeit steht und nicht einfach nur versucht, sein Produkt um jeden Preis zu verkaufen. Verschiedene Konzepte – ein Ziel Drei völlig unterschiedliche Vermarktungskonzepte, jedoch alle mit dem gleichen Ziel: eine regionale Vermarktung der eigenen Produkte mit dem Gedanken, die Kunden aufzuklären, zu informieren und einen möglichst großen Teil der Wertschöpfungskette auf dem eigenen Betreib zu halten.

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