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Weinbeschreibungen – Weniger ist oft mehr |
Es gibt viele Gründe über Wein zu reden: Eine Weinbeschreibung unter Kollegen, eine Weinbeschreibung mit Mitarbeitern, eine Verkaufspräsentation oder eine Probenmoderation vor einem großem Publikum. Jedes Mal beschreibt man den Wein mit anderen Worten. Eine Weinansprache unter Kollegen ist oft erfüllt mit oenologischen Begriffen. Erfahrungsgemäß stehen die Fehler im Fokus der Weinbeschreibung. Ganz andere Qualitäten der Weinansprache erfordert die Unterhaltung mit Verbrauchern. Hier stehen die Vorzüge des Weines im Mittelpunkt. Die Weinbeschreibung sollte nicht zu sehr von oenologischen Begriffen geprägt sein. Das Fachchinesisch verunsichert viele Kunden. Zunächst erfolgt hier ein Ausflug in die Welt der Kommunikation. Um etwas mitzuteilen, das nicht unverstanden im Raum schwebt, ist ein weiterer Mensch nötig. Wirkliche Kommunikation entsteht erst durch einen Austausch von Informationen. Damit der Informationsfluss zwischen zwei Menschen in Gang kommt, muss von beiden Seiten das Bedürfnis und der Wille bestehen, Informationen mitzuteilen und aufzunehmen. Und hier liegt ein erster Stolperstein. Die Botschaft, die gesendet wird, sollte vom Empfänger so aufgefasst und verstanden werden, wie sie vom Sender gemeint ist. Doch oft blockiert der interne Filter des Empfängers die Botschaft. Der Filter, der jedem Menschen eigen ist, lässt nur die Dinge durch, die gerade interessant sind. Diese Informationsbarriere tritt sehr häufig auf und führt teilweise zu erheblichen Missverständnissen. So vielfältig die gesprochenen Botschaften sind, die unausgesprochenen Informationen nehmen einen nicht zu unterschätzenden Platz in der Kommunikation ein. Die unausgesprochenen Möglichkeiten der Informationsübermittlung heißen „nonverbale“ Kommunikation. Diese kann auf mehreren Kanälen gleichzeitig senden. Die wichtigsten nonverbalen Kommunikationsarten sind:
Jeder Mensch ist in der Lage, die Körpersprachensignale anderer Menschen wahrzunehmen und unbewusst zu interpretieren. Dabei vergleicht er ständig das gesprochene Wort mit den empfangenen Signalen. Die nonverbale Kommunikation verifiziert daher die gesprochenen Worte. Wenn die Worte nicht zur Mimik passen, wird eher der Körpersprache als den Worten geglaubt. Die nonverbale Kommunikation bindet auch die Beziehungsebenen ein. Nur wenn die Beziehungsebene positiv ist, klappt der Austausch von Informationen. Dann kann der Empfänger das Gesagte annähernd so verstehen wie der Sender es ausdrücken wollte. Wenn die Beziehungsebene gestört ist, sei es durch Unlustgefühle wie Enttäuschung, Angst oder Ärger, wird schnell die rationale Denkfähigkeit blockiert. Dabei kann die Ursache des Unlustgefühls durchaus vor dem Gespräch entstanden sein. Beispiel: Der Kunde kommt offensichtlich wütend in den Verkaufsraum. Schlecht wäre es jetzt, direkt ein Verkaufsgespräch zu beginnen. Besser ist es, den „psychologischen Nebel“, durch den keine Sachinformation mehr dringen kann, zu lüften. So findet man heraus, dass der Kunde wütend ist, weil ein anderer Autofahrer ihn zum starken Bremsen veranlasst hatte. Erst wenn dies geklärt ist, kann ein Verkaufsgespräch beginnen. Grundsätzlich verkehrt wäre es, wenn man die Wut des Kunden auf sich bezieht und sich verteidigt. In einem Verkaufsgespräch ist es wichtig, die Beziehungsebenen im positiven bis neutralen Bereich zu halten. Nur dann schmeckt dem Kunden der Wein und er ist für ein Verkaufsgespräch offen (s.a. Abb. 1: Psychologischer Nebel) Der Schlüssel zum Kunden: „Schnell, schnell“ versus „ich setzte mich erst mal“ Jeder Kunde ist ein Individuum mit eigenen Vorlieben und Abneigungen. Stammkunden können recht gut eingeschätzt werden. Bei Kunden, die zum ersten Mal aufs Weingut kommen, sieht es schon anders aus. Drei Sekunden reichen für einen ersten Eindruck. In dieser Zeit wird der Kunde in eine Schublade gesteckt. Dieser Eindruck verstärkt sich oder schwächt sich im Laufe des Gesprächs ab. Ein geübter Verkäufer kann recht schnell den Kunden einschätzen und so durch eine kundenorientierte Weinempfehlung Pluspunkte sammeln. Oft ist diese intuitive Kundenkategorisierung richtig. Es gibt aber auch ein Hilfsmittel, um Kunden richtig einzuschätzen: Seit siebenundzwanzig Jahren gibt es das von Rolf W. Schirm entwickelte Structogram®. Es ist naturwissenschaftlich abgesichert, dass wesentliche Persönlichkeits-Merkmale des Menschen von der individuellen Arbeitsweise seines Gehirns abhängen. Nach dem amerikanischen Hirnforscher Prof. Dr. Paul D. MacLean besteht das menschliche Gehirn aus drei Bereichen:
Diese drei verschiedenartigen Gehirnregionen müssen dennoch im „drei-einigen Gehirn“ zusammenarbeiten und sich miteinander verständigen. Dabei behält aber jede Gehirnregion seine ganz spezifischen Spielregeln bei. Menschliches Verhalten entsteht aus dem Zusammenwirken des gefühlsmäßig-instinktiven Stammhirns, des emotionalen-impulsiven Zwischenhirns und des rational-kühlen Großhirns (s.a. Abb. 2: Drei Gehirnkomponenten und ihre Merkmale) Im Structogram® werden den Gehirnteilen willkürlich drei Farben zugeordnet: Grün = Stammhirn Rot = Zwischenhirn Blau = Großhirn Diese Farben beinhalten keinerlei Wertung. Sie erleichtern lediglich das Einordnen und Beschreiben. Auch das Structogram® ist keinesfalls eine Wertung. Es gibt nach dem Structogram® kein „gut“ oder „weniger gut“. Jeder Mensch hat einfach mehr von einer Farbe auf Kosten einer anderen. Die Summe der drei Farben bleibt immer gleich (s.a. Abb. 3: Structogram_signet) Bei 90 % der Menschen dominiert ein Gehirnteil stark und prägt seine Persönlichkeit. Diese Menschen sind schnell einzuschätzen. Andere können z. B. von zwei Farben hohe Anteile, von der dritten Farbe jedoch nur einen ganz kleinen Anteil haben. Auch sie sind noch gut einzuschätzen, weil sich beide dominierenden Gehirnteile im Verhalten zeigen. Für das Erkennen der eigenen Stärken und Schwächen ist ein ausführlicher Test unter der Anleitung von speziell ausgebildeten Trainern unerlässlich. Das Ergebnis ist ein persönliches Structogram®, eine bildhafte Darstellung seiner persönlichen Biostruktur. Es ist kein psychologischer Test, sondern eine wertfreie Analyse individueller genetisch-veranlagter Grundstrukturen. Relativ einfach - auch ohne Test - lassen sich Menschen, bei denen eine Farbe dominiert, einschätzen. Mit diesem Wissen kann der Winzer den Kunden individuell ansprechen. Bestimmte Reaktionen und Verhaltensweisen der Kunden sind keine Überraschungen mehr, sondern können oft voraus gesehen werden. Auch Weinansprache und Weinempfehlungen werden mit diesem Wissen erleichtert. In der kommenden Ausgabe unseres Newsletter Aktuell gehen wir auf die unterschiedlichen Kundentypen nach dem Structogram® und den richtigen Umgang in Weinansprache und beim Verkaufsgespräch mit ihnen ein. |
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